你是否曾經被說服做一些事情或者買一些東西,然後不久就後悔不已?你是否曾經在給朋友幫忙時中途停下來,心想─“我為什麼要同意這么做?”

 
事實上,有些人使用了以下的某種技巧來鼓動你。這些技巧起的作用微不足道,但是在這些小技巧的影響下,你的意識會進行許許多多的思想活動,並且做出決定,這就是為什麼他們如此強大。


你想知道這是寫什麼技巧嗎?你該怎樣辨認他們,在你成為別人的獵物之前停下來呢?懂得這些知識是第一步。



電話推銷員

 

幾天前,我接到了一個電話促銷員的電話。正常情況下,當我接起來的時候,他們會極力的向我推銷一系列的產品,但是這次有點不同。



我接電話的時候,他向我保證他只是在做一個很簡短的電話調查,只要30秒鐘就夠。他說調查不涉及個人數據。絕對安全匿名,並且他不會向我出售任何東西。一般情況下,我會很禮貌的道歉並婉言拒絕,但是30秒似乎不是太久,於是我同意了。



可惜,那就是陷阱的開始。他先提問了我一些簡單、無關緊要的問題。您屬於哪個年齡段?您的頭班是什麼?您去哪兒度假?這些問題並沒有侵犯性,於是我都愉快的回答了。


不一會兒,他就開始問一些非常私人的問題了。調查中途,他努力使我相信“只剩下最後一個問題了”。隨著問題越來越私人,我逐漸惱怒懷疑了,但是他很快結束的保證和喋喋不休的嘮叨讓我沒時間認真思考,於是我只有繼續回答。訪問終於結束了,他禮貌的謝了我,掛了電話。這個調查花了5分鐘,而我所給他的訊息實際上都非常私人。



“哈,還好,起碼他沒跟我賣什麼東西”我想。

 

說太早

 

接下來幾天以後又有人來電話了,於是我才想要寫這篇文章。接起電話,我叫我的名字,還提到了我的一些個人訊息。現下,她不是陌生人了,看起來倒像是朋友。我以為是哪個我以前見過但是忘記的人呢。



突然,她跟我提起前一次電話,還恭喜我成為十個幸運者之一,獲得一份特別的禮物。當時我最想做的就是開一個討論會(我不知道為什麼我有種感覺,獲獎的絕對不止十個人)以前有過一次這樣的經歷─這次可能跟那次一樣︰是一個長期的、痛苦的推銷宣傳。

那時候我才終於與意識到我被騙了─掉進了推銷商一個最基本的把戲裡。



腳在門裡


這個技巧是大家熟知的,這種說法有點不正式,應該是“腳在門裡技巧”


我講這個長長地電話推銷員的故事是有原因的。“這只是一個幼稚的把戲─隨便一個四歲的小孩兒都知道﹗”這是我第一次想到這個簡單的技巧的時候的第一回應。但是當我把書合上,閉上眼睛,回憶起過去的一些事情時─我意識到如果用得好會多么有效啊。


這個方法要讓一個人先同意一個小小的請求,然後再漸漸地引出大請求。當我同意回答他的非隱私的、簡短的小調查的時候,那個電話訪問員就是用了這個技巧。然後他用無數個“先生,只剩最後一個了”來拖住我,直到我完成所有的調查。而這個“30s”的調查花了我5分鐘時間,獲取了我大量的個人訊息。



很明顯,如果他一開始就說有一個5分鐘的調查要做的話,我可能就會拒絕。很多人都會這么做。

 
一般而言,人們通常會接受一個不會花太多時間、金錢、努力或者不會帶來太多不便的請求。然而,一旦你同意了最初的請求,他們就會開始向你要求更多的東西了。



有趣的是,在第二次電話中,他們馬上提醒我第一次調查。為什麼?有很多原因,但我在此最想討論的是︰他們希望喚醒我最開始的想法。


認知悔悟



這個技巧與認知悔悟有關。這是一個大概念,所以允許我分成兩段來講。



我同意了第一個請求之後,他們會試圖使我建立一個自我的精神形象,作為朋友,顧客或者擁護者。當我們的行為與這個精神形象不一致時,認知偏差─不愉快─就開始起作用了。而且,如果我同意接下來的越來越多的要求,他們會加固我的這一形象,同時,使我越來越難違背它,拒絕接下來的請求。



實驗者還發現,人們常常會改變自己的態度使之與自己的行為相一致,以此來避免不一致所引起的不愉快。例如,當我做完我開始時並不想做的5分鐘的調查之後,我對調查的態度可能就會改變─“似乎也沒那麼討厭,實際上還挺有趣的。”

 

 可惜,那個公司並沒有意識到他們的第一個電話使我感到不安。我已經給自己樹立了一個形象─我像很多被他們公司擺佈和欺騙的人一樣─認知偏差與他們的想法不一致了。



虛報低價法



一個相似的技巧是虛報低價法。我之所以叫它虛報低價法是因為我才意識到賣給我車的那個小伙子就是用的這種方法。



譬如,一個銷售代理商可能會使你承諾以某一個價格買下一輛車。然後他們會離開你幾分鐘,可能會說要去取一些檔案。實際上真正的原因是,他們要給你時間讓你樹立精神形象。那個時候,除了把自己看成是一個消費者外,你可能會說服自己這輛車實在是太酷了。



這時候,銷售代表回來了。計算出了點錯,實際價格比他剛開始給的價格要高。但是對你來說這個新價格是很難拒絕的,因為你已經加強了自己的那個精神形象。


互惠原理

 
電話推銷員的第二個電話試圖給我引進另一個社交原則─互惠性。這是一個基礎概念,人有一種傾向,就是如果接受了別人的東西,就會希望還給給別人一些東西─即使他們並沒有主動跟你要。

 

在討論會上送了一份禮物給我,他們就是在對我施加壓力以使我買下他們推銷的任何一種商品。絕對是那樣,如果我到場的話。

 

互惠原則隨處可見─你是否有過這樣的經歷,當你離開一家商店沒有買任何東西的時候,你會感覺愧疚,僅僅是因為那裡的售貨員不怕麻煩的幫你?而對於那些售貨員似乎並不在意你的商店,你可能會心安理得的走出去。


將你拒之門外是一件好事

 
第一次聽說接下來的這個技巧實在一次社會心理學的講座上。演講者隨意舉了一個例子,所以具體細節我不太記得了。一群社會工作者設法說服完全陌生的人犧牲整個星期天,帶一些少年罪犯去海灘旅行,沒有賠償和回報。

  

在我們往下講之前,試想有人按你家的門鈴。你打開門,是一個完全陌生的人。他開心的對你笑著對︰“你好﹗我不認識你,你也不認識我。你愿不願意帶著一群陌生的年輕人去海灘度過這個周日呢?汽油費及其他費用都由你付,並且什麼補償也沒有。”



你會怎么回答?



後來這些社會工作者是怎么做到的呢?以退為進法﹗



以退為進法

 

這個技巧在很多方面與腳在門裡技巧相反。顧名思義︰你提出一個大大的請求,別人回你一個強烈的NO﹗他們將你拒之門外,可以這么說。

   

然後,你再一次敲門,提第二個請求,一個合理很多的請求,一個你真正想達到的請求。真正的請求在荒唐的請求之後總是很容易被接受。

 

這些社會工作者先請求陌生人奉獻一整年,然後又一下子縮減到僅僅一個星期天。

 
為什麼這個技巧會管用是有很多原因的。首先是對比,在一個荒唐的請求之後再提出真正的請求就會顯得比較謙恭。第二是內疚感,拒絕你第一個請求會讓他產生內疚感。第三仍然是互惠原理,透過“降級”,看起來你是在幫他的忙。

 
這些原因以這樣一種模式呈現出來可能顯得有點不可思議,但是請記住,這些原理和認知常常都是無意識的發生的。換句話說,大部分人並不會意識到這些理由和思想過程的發生。

 



到此你該懂了


所以你應該懂了─這些小技巧,如果用的好的話是非常強大而微妙的。有良心才可以用哦,如果沒良心,那就把這些知道當防衛工具吧。儘管我懷疑最後一段可能是多餘─但是如果你沒良心的話,你可能就忽略這些了

 



站長得碎碎念

這個推鎖員實在太強大了

以後東西沒賣好 要好好檢討自已是不是不夠厲害啊

 


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