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之一:巴納姆效應


  人常常迷失在自我當中,很容易受到周圍資訊的暗示,並把他人的言行作為自己行動的參照,從眾心理便是典型的證明。


     其實,人在生活中無時無刻不受到他人的影響和暗示。比如,在公共汽車上,你會發現這樣一種現象:一個人張大嘴打了個哈欠,他周圍會有幾個人也忍不住打起了哈欠。有些人不打哈欠是因為他們受暗示性不強。哪些人受暗示性強呢?可以通過一個簡單的測試檢查出來。


     讓一個人水準伸出雙手,掌心朝上,閉上雙眼。告訴他現在他的左手上系了一個氫氣球,並且不斷向上飄;他的右手上綁了一塊大石頭,向下墜。三分鐘以後,看他雙手之間的差距,距離越大,則暗示性越強。


     認識自己,心理學上叫自我知覺,是個人瞭解自己的過程。在這個過程中,人更容易受到來自外界資訊的暗示,從而出現自我知覺的偏差。


     在日常生活中,人既不可能每時每刻去反省自己,也不可能總把自己放在局外人的地位來觀察自己。正因為如此,個人便借助外界資訊來認識自己。個人在認識自我時很容易受外界資訊的暗示,從而常常不能正確地知覺自己。


     心理學的研究揭示,人很容易相信一個籠統的、一般性的人格描述特別適合他。即使這種描述十分空洞,他仍然認為反映了自己的人格面貌。曾經有心理學家用一段 籠統的、幾乎適用於任何人的話讓大學生判斷是否適合自己,結果,絕大多數大學生認為這段話將自己刻畫得細緻入微、準確至極。下面一段話是心理學家使用的材 料,你覺得是否也適合你呢?


     你很需要別人喜歡並尊重你。你有自我批判的傾向。你有許多可以成為你優勢的能力沒有發揮出來,同時你也有一些缺點,不過你一般可以克服它們。你與異性交往 有些困難,儘管外表上顯得很從容,其實你內心焦急不安。你有時懷疑自己所做的決定或所做的事是否正確。你喜歡生活有些變化,厭惡被人限制。你以自己能獨立 思考而自豪,別人的建議如果沒有充分的證據你不會接受。你認為在別人面前過於坦率地表露自己是不明智的。你有時外向、親切、好交際,而有時則內向、謹慎、 沉默。你的有些抱負往往很不現實。


     這其實是一頂套在誰頭上都合適的帽子。


     一位名叫肖曼·巴納姆的著名雜技師在評價自己的表演時說,他之所以很受歡迎是因為節目中包含了每個人都喜歡的成分,所以他使得"每一分鐘都有人上當受 騙"。人們常常認為一種籠統的、一般性的人格描述十分準確地揭示了自己的特點,心理學上將這種傾向稱為"巴納姆效應"。


     有位心理學家給一群人做完明尼蘇打多相人格檢查表(MMPI)後,拿出兩份結果讓參加者判斷哪一份是自己的結果。事實上,一份是參加者自己的結果,另一份是多數人的回答平均起來的結果。參加者竟然認為後者更準確地表達了自己的人格特徵。


     巴納姆效應在生活中十分普遍。拿算命來說,很多人請教過算命先生後都認為算命先生說的"很准"。其實,那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點。當人的情 緒處於低落、失意的時候,對生活失去控制感,於是,安全感也受到影響。一個缺乏安全感的人,心理的依賴性也大大增強,受暗示性就比平時更強了。加上算命先 生善於揣摩人的內心感受,稍微能夠理解求助者的感受,求助者立刻會感到一種精神安慰。算命先生接下來再說一段一般的、無關痛癢的話便會使求助者深信不 疑。  


之二:蝴蝶效應與防微杜漸


       心理變化纖細而微妙,一絲再細小的不快心情或許就會導致一整天的心境不快,或許還會引起諸多煩惱,甚至還會引來一連串的厄運。


     讓我們先來看一則真實的故事:2004年5月23日,瀋陽市鐵西區一位丁姓男子,因為在單位受了領導的訓斥,心裡很惱火,回家沖妻子發起了脾氣。妻子無來 由地挨駡,也很生氣,於是摔門而去。走在街上時,一條寵物狗攔住了去路,沖她“汪汪”地狂吠,妻子更生氣啦,就一腳踢過去。小狗受到踢打,狂奔而去,躥到 一個老太太面前,把老人嚇了一跳。正巧這位老人有心臟病,被突然沖出的小狗一嚇,當場心臟病發作,不治身亡。


     一種不良情緒的發洩,導致一位老人喪生,說起來似乎是天方夜譚,但這卻是現實生活中不容爭辯的事實。


     1960年,美國麻省理工學院教授洛倫茲在研究“長期天氣預報”時,出現了疑難問題:她在電腦上用一組簡化資料類比天氣的演變,原本是想利用電腦的高 速運算來提高天氣預報的準確性。但是,事與願違,多次計算表明,初始條件的極微小差異,會導致計算結果的很大不同,忽略微弱的差異,會導致錯誤的結論。洛 倫茲發現了微小差異導致的巨大反應,她用一種形象的比喻來表達這個發現:一隻小小的蝴蝶在巴西上空振動翅膀。它扇動起來的小小旋渦與其他氣流匯合,可能在 一個月後的美國德克薩斯州會引起一場風暴——這就是著名的“蝴蝶效應”。


     “蝴蝶效應”告誡我們:要注意微小的不良情緒,對其保持高度的“敏感性”,及時調整心態,否則可能釀成大的不良後果。


      當然,“蝴蝶效應”對情緒也可產生積極的影響。古埃及流傳著這樣一個故事:一個小夥子聽說有人說他的壞話,就憤憤不平去找人打架,路上走得口渴了,便向路 邊小屋的主人要一杯水喝。主人熱情好客,看他滿頭大汗,除了送水以外又遞過來一條毛巾。他謝過走出屋外,主人又追出來送給他一把傘讓他遮陽。這個小夥子出 門以後,心胸豁然開朗,只走了幾步就轉頭回家了。為什麼?因為對小屋的主人的熱情招待心裡充滿了感激,原來那充斥在他心中憤憤不平的想法被沖淡了,他不想 為區區小事去拼命了。


     可能連小屋的主人都沒想到,小小的一把遮陽傘——一個看似微不足道的善舉,居然避免了一場可能發生的械鬥。


之三:多看效應


       在許多人眼中,喜新厭舊是人的天性使然,事實果真如此嗎?


      20世紀60年代,心理學家查榮茨做過實驗:先向被試出示一些照片,有的出現了20多次,有的出現了10多次,有的只出現了一兩次,然後請被試評價對照片 的喜愛程度。結果發現,被試更喜歡那些看過很多次的熟悉照片,而非那些只看過幾次的新鮮照片,即看的次數增加了喜歡的程度。


       這種對越熟悉的東西就越喜歡的現象,心理學上稱為“多看效應”。在人際交往中,如果你細心觀察就會發現,那些人緣很好的人,往往將“多看效應”發揮得淋漓盡致:他們善於製造雙方接觸的機會,以提高彼此間的熟悉度,然後互相產生更強的吸引力。


      人際吸引難道真的如此簡單?有社會心理學的實驗做佐證:在一所大學的女生宿舍樓裡,心理學家隨機找了幾個寢室,發給它們不同口味的飲料,然後要求這幾個寢 室的女生,可以以品嘗飲料為理由,在這些寢室間互相走動,但見面時不得交談。一段時間後,心理學家評價她們之間熟悉和喜歡的程度,結果發現:見面的次數越 多,相互喜歡的程度就越大;見面的次數很少或根本沒有,相互喜歡的程度也較低。


       可見,若想增強人際吸引,就要留心提高自己在別人面前的熟悉度。因此,一個自我封閉的人,或一個面對他人就逃避和退縮的人,由於不易讓人親近而令人費解,也就不討人喜歡。


       當然,“多看效應”發揮作用的前提,是首因效應要好。若你給人的第一印象很差,則見面越多就越討人厭,“多看效應”反而起了副作用。


之四:從眾心理


       曾經看過這樣一個動畫片:一個雙眼失明的小男孩,坐在公園的長椅上,舉著一副望遠鏡“看”天空。公園裡的遊客看到小孩的樣子,以為天空出現了什麼稀罕事 物,於是紛紛買來望遠鏡對著天空眺望。公園外面的人看到公園裡的人都在看天空,覺得天空定是發生了什麼新鮮事,也爭先恐後地買來望遠鏡對著天空眺望。直到 小男孩從長椅上站起來,摸索著向前走去,人們才知道,原來天空什麼也沒有發生。


     看完這個動畫片,也許很多人會啞然失笑,覺得那麼多人都被盲童“欺騙”了。實際上欺騙人們的不是盲童,而是人們的從眾心理。


很多時候,當個人的觀念和行為受到群體行為的引導或施加的壓力時,個人的觀念和行為會朝著與群體大多數人一致的方向變化。


      比如,在開業務討論會時,如果一個人的意見與大家的意見不符,那他很可能放棄自己原來的想法,而追隨大家的意見。


      另外,從眾心理的出現還與當事人缺乏行為的相關知識有關,因此,別人的行為很容易成為自己行為的參照物。


      比如,我們看到一個商店裡有很多人購物,於是,就將自己的購物地點選定為該家商店,實際上我們對這家商店並不是真的瞭解。很多商家掌握了人們的從眾心理,便雇傭很多“托兒”進行不正當促銷。 


之五:三分之一效應


       用一個故事來說明問題:

       一天,要舉行大學生電影節的頒獎閉幕式,晚會上必定是明星雲集,大家都想一睹他們的風采。可是每個班僅有兩張票,人多票少,只好抽籤。班長把簽排成一排, 讓大家抽籤,為了以示公平,她讓同學先抽,剩下一張才是自己的。大家一個個把簽抽走,全是空白,最後,僅剩了第一張和最後一張,兩張都寫著“有”字,班長 這個鐵杆的電影迷和倒數第二位同學如願以償地得到了票。班長並沒有刻意作弊,但卻利用了一個小小的心理戰術。雖然事後,大家頗有不服,但都是學心理的,看 看班長能如此活學活用,倒也無話可說了。


     班長利用的心理戰術在心理學上被稱做“三分之一效應”。拿抽籤一事來說,雖然大家覺得每一張簽的“中彩率”都差不多,但對第一張和最後一張大家在心裡都會 有一點兒抗拒,總認為不可能那麼巧,兩張票只好落在了最後和最前!於是在沒有特殊提示的情況下,絕大多數人都覺得從中間隨手抽一張的“獲獎率”要大一些, 而大家的這一心理恰恰被班長利用。


     其實在生活中,“三分之一效應”起作用的地方是很多的。最典型的就是顧客對於店鋪的選擇。設想在一條商業街上,有一排服務品質相差無幾的店鋪,你來估摸一 下哪一個店鋪生意更好一些呢?也許你會認為是第一家,因為它可以截住顧客。實際上,當顧客走進一條商業街的時候,通常是不可能在第一家店鋪成交的,他總認 為前方有更合適的。那會不會是最後一家呢?通常情況下也不會,因為一旦前方沒有了可供選擇的店鋪,顧客會產生一種後悔心理,覺得前邊看過的似乎更好一些。 如果這條街是一眼看到頭的,通常情況下,分別處於街道兩頭三分之一位置的店鋪更容易被選中。


       如此看來,第一名未必永遠都獲勝!明白了三分之一效應的你,快快開動腦筋,讓它為你“創利”吧!

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  • ZAVNA
  • 三分之一效應我想請問一下
    班長確實利用了此效應
    但也沒能確認此效應對他有何幫助
    肯求詳解 感謝
  • 意思是班長把他那2張票 放在最後和最前面

    因為大家都會選中間到三分之一 因為他是最後抽的 所以可以拿到票

    Hook 於 2013/05/12 14:23 回覆

  • 雪心道人
  • 如何靈活運用也是一門學問啊!
  • 哈哈 正常人通常不會想到那麼後面

    Hook 於 2014/03/19 22:36 回覆

  • 雪心道人
  • 怎麼抓到訣竅
    都得靠自己的不斷摸索才行

    當然
    應用方面指得是把妹~
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