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定義:一杯溫水,保持溫度不變,另有一杯冷水,一杯熱水。當先將手放在冷水中,再放到溫水中,會感到溫水熱;當先將手放在熱水中,再放到溫水中,會到溫水涼。同一杯溫水,出現了兩種不同的感覺,這就是冷熱水效應。

要求:這種現象的出現,是因為人人心裡都有一桿秤,只不過是秤砣並不一致,也不固定。隨著心理的變化,秤砣也在變化。當秤砣變小時,它所稱出的物體重量就大,當秤砣變大時,它所稱出的物體重量就小。人們對事物的感知,就是受這秤砣的影響。人際交往中,要善於運用這種冷熱水效應。

冷熱水效應-運用

    

運用冷熱水效應去促使對方同意

魯迅先生說:“如果有人提議在房子牆壁上開個視窗,勢必會遭到眾人的反對,窗口肯定開不成。可是如果提議把房頂扒掉,眾人則會相應退讓,同 意開個窗口。”魯迅先生的精闢論述,談的就是運用冷熱水效應去促使對方同意。當提議“把房頂扒掉”時,對方心中的“秤砣”就變小了,對於“牆壁上開個窗 口”這個勸說目標,就會順利答應了。冷熱水效應可以用來勸說他人,如果你想讓對方接受“一盆溫水”,為了不使他拒絕,不妨先讓他試試“冷水”的滋味,再將 “溫水”端上,如此他就會欣然接受了。

某化妝品銷售公司的嚴經理,因工作上的需要,打算讓家居市區的推銷員小王去近郊區的分公司工作。在找小王談話時,嚴經理說:“公司研究,決 定你去擔任新的重要工作。有兩個地方,你任選一個。一個是在遠郊區的分公司,一個是在近郊區的分公司。”小王雖然不願離開已經十分熟悉的市區,但也只好在 遠郊區和近郊區當中選擇一個稍好點的——近郊區。而小王的選擇,恰恰與公司的安排不謀而合。而且,嚴經理並沒有多費多少唇舌,小王也認為選擇了一項比較理 想的工作崗位,雙方滿意,問題解決。在這個事例中,“遠郊區”的出現,縮小了小王心中的“秤砣”,從而使小王順利地接受去近郊區工作。嚴經理的這種做法, 雖然給人一種玩弄權術的感覺,但如果是從大局考慮,並且對小王本人負責,這種做法也是應該提倡的。

老陳、老時是一家大型化工工廠的談判高 手,這對黃金搭檔一出馬,幾乎沒有談不成的業務,他們深得公司員工的尊重和信賴。原來,他兩人十分擅長運用冷熱水效應去說服對方。一般的,老陳總是提出苛 刻的要求,令對方驚惶失措,灰心喪氣,一籌莫展,也就是在心理上把對方壓倒了。當對方感到“山窮水盡疑無路”時,老時就出場了,他提出了一個折衷的方案, 當然這個方案也就是他們談判的目標方案。面對這個“柳暗花明又一村”,對方愉快地簽訂了合同。在這種陣勢面前,就是該方案中有一些不利於對方的條件,對方 也會認為折衷方案非常好,從而接受。這的確是一種奇妙的談判技巧,預設的苛刻條件大大縮小了對方心中的“秤砣”,使得對方毫不猶豫地同意那個折衷的方案。 這種談判技巧,在經商洽談中可以發揮巨大作用。

運用冷熱水效應去激起對方高興

一位哲人看見一位生活貧困的朋友整天愁腸百轉,一臉苦相,他就想出了一個辦法讓他快樂起來。他對這位朋友說:“你願意不願意離開你的妻子? 願意不願意丟棄你的孩子?願意不願意拆掉你的破房?”朋友一一答“不”。哲人說:“對啊!你應該慶倖你有一位默契的伴侶,慶倖有一個可愛的後代,慶倖有一 間溫暖的舊屋,你應該為此高興啊!”於是,這位朋友的愁苦脫離了眉梢,憂鬱離開了額頭。在這個寓言式故事裡,哲人運用冷熱水效應,縮小了朋友心中的“秤 砣”,從而使他對自己的拮据生活感到快樂。一個人快樂不快樂,通常不是由客觀的優劣決定的,而是由自己的心態情緒等決定的。運用冷熱水效應,可以使一個人 從困難、挫折、不幸中挖掘出新的快樂來。

一次,一架民航客機即將著陸時,機上乘客忽然被通知,由於機場擁擠,無法降落,預計到達時間要推遲1個小時。頓時,機艙裡一片抱怨之聲,乘 客們在等待著這難熬的時間渡過。幾分鐘後,乘務員宣佈,再過30分鐘,飛機就會安全降落,乘客們如釋重負地松了口氣。又過了5分鐘,廣播裡說,現在飛機就 要降落了。雖然晚了十幾分鐘,乘客們卻喜出望外,紛紛拍手相慶。在這個事例中,機組人員無意之中運用了冷熱水效應,首先使乘客心中的“秤砣”變小,當飛機 降落後,對晚點這個事實,乘客們不但不厭煩,反而異常興奮了。

夏廠長經過慎重考慮,決定給剛剛聘請的技術員小宮1.2 萬元的年薪,這個薪金數雖然不高,夏廠長認為小宮會接受下來的,惟一擔心的是怕這 個問題處理不好,影響他的積極性、創造性。老成持重的夏廠長想出了一個妙法,他對小宮說:“基於咱們廠的實際,只能付給你8000元的年薪。”稍一停頓, 夏廠長接著說:“不過1萬2千元也可以考慮,你認為如何?”小宮一聽 “8000元”,就有點兒不樂意,“秤砣”隨之縮小了,當聽到“1萬2千元”時,心 裡就有點兒高興了。他爽快地說:“我聽廠長您的。”夏廠長說:“1萬2 千元相對於廠裡的其他人員來說,已經很高了。實話和你說,我這個做廠長的對此也猶 豫不決,不過,只要我們齊心協力,頑強拼搏,就是砸鍋賣鐵,我也要把1萬 2千元錢發到你的手上。”小宮心裡感動熱乎乎的。在這個事例中,夏廠長運用了冷 熱水效應,使對方對並不算高的薪金數,不但不灰心喪氣,反而心情愉快。

假若首先讓對方嘗嘗“冷水”的滋味,就會使他心中的“秤砣”得以縮小,因此他會對獲得的“溫水”感到高興。人際交往中,如果讓對方在關鍵時刻甚或平常日子裡高高興興,還有什麼事辦不成,還有什麼樣的硬仗打不贏呢?

冷熱水效應-效果

    

運用冷熱水效應,可以獲得對方的好評。人處世上,難免有事業上滑坡的時候,難免有不小心傷害他人的時候,難免有需要對他人進行批評指責 的時候,在這些時候,假若處理不當,就會降低自己在他人心目中的形象。如果巧妙運用冷熱水效應,就不但不會降低自己的形象,反而會獲得他人一個好的評價。

當事業上滑坡的時候,不妨預先把最糟糕的事態委婉地告訴別人,以後即使失敗也可立於不敗之地;當不小心傷害他人的時候,道歉不妨超過應有的限度,這 樣不但可以顯示出你的誠意,而且會收到化干戈為玉帛的效果;當要說令人不快的話語時,不妨事先聲明,這樣就不會引起他人的反感,使他人體會到你的用心良 苦。這些運用冷熱水效應的舉動,實質上就是先通過一二處“伏筆”,使對方心中的“秤砣”變小,如此一來,它“稱出的物體重量”也就大了。

冷熱水效應在人際交往中,通過使他人心中的“秤砣”變小,發揮著三大作用,但如果使對方心中的“秤砣”變大,就會出現三大負作用了。人與人交往,應力避這些負作用的出現。最後說一句,一個人只有保持心中的“秤砣”合情合理,前後一致,才能正確地評價自身和外在的事物。[1]

冷熱水效應-事例

    

某汽車銷售公司的老李,每月都能賣出30輛以上汽車,深得公司經理的 賞識。由於種種原因,老李預計到這個月只能賣出10輛車。深懂人性奧妙的老李對經理說:“由於銀根緊縮,市場蕭條,我估計這個月頂多賣出5輛車。”經理點 了點頭,對他的看法表示贊成。沒想到一個月過後,老李竟然賣了12輛汽車,公司經理對他大大誇獎一番。假若老李說本月可以賣15輛或者事先對此不說,結果 只賣了12輛,公司經理會怎麼認為呢?他會強烈地感受到老李失敗了,不但不會誇獎,反而可能指責。在這個事例中,老李把最糟糕情況――頂多賣5輛車,報告 給經理,使得經理心中的“秤砣”變小,因此當月績出來以後,對老李的評價不但不會降低,反而提高了。

蔡女士很少演講,一次迫不得已,她對一群學者、評論家進行演說。她的開場白是:“我是一個普普通通的家庭婦女,自然不會說出精彩絕倫的話語,因此懇 請各位專家對我的發言不要笑話……”經她這麼一說,聽眾心中的“秤砣”變小了,許多開始對她懷疑的人,也在專心聽講了。她的簡單樸實演說完成後,台下的學 者、評論家們感到好極了,他們認為她的演說達到了極高的水準。對於蔡女士的成功演講,他們抱以熱烈的掌聲。當一個人不能直接端給他人一盆“熱水”時,不妨 先端給他人一盆“冷水”,再端給他人一盆“溫水”,這樣的話,這人的這盆“溫水”同樣會獲得他人的一個良好評價。

 

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