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    科學家找來一群志願者,給他們幾樣東西做選擇,並同時用fMRI腦部掃描,看看他們腦部的狀況。在第一階段的實驗裡,科學家先給他們看A物、B物兩個東西,兩個都差不多好,難以決定,科學家硬就要他們二者選一,這時候,科學家發現這些人的腦部出現異常活動,有一個叫「amygdala」的部位呈現出「受驚擾」 (irritation)的模樣,這個區塊是腦部掌管負面情緒的部位,也就是說,當這兩個「差不多」的物品到了實驗者面前,叫他作一個選擇,這位實驗者在考慮的過程中,會感到焦躁、不安,在好多個因素中層層抽絲剝繭,試圖揪抽出A、B之中較佳的那個選擇。

  有趣的是,這個困境遠比想像中還要容易解決。到了第二階段實驗,科學家只要再給他們「第三樣東西」,暫且稱為「C物」。這個C物和剛剛的B物很相似,但明顯的比B還「爛」。這時候,這位實驗者一次要在A、B、C中選一,應該「更煩躁」才對不是嗎?兩個都選不完了,更何況多了第三個!奇妙的是,在C出現後,有如「拯救」了大腦,他們腦中同區塊的那些驚擾的運動竟然就無緣無故的消失了。實驗者也在這時候表情自在的,做出了他們的決定。

  那個決定,正是B物!

  剛剛的A物竟被無緣無故的丟棄了。

  科學家將這奇妙的「第三個選項」C物,直接稱為「誘餌」(decoy),它存在的目的,只是要誘發這個人對先前兩個選項的其中一個。換句話說,若善用這個「C物」,就能巧秒的左右別人的決定!

  行銷最厲害的,就是改變人的動作,這也是最好玩的地方。我們平常不見得要賣產品才要改變人的動作,許多時候,我們或許想改變自己,或者想改變朋友、改變老闆、改變同事…都可以用這個可怕的招術。其實,像這樣有趣的「選擇」境況,在行銷學中,共有三種已知的效應

  一種叫「相似效應」(Similarity Effect),當你有兩雙鞋,一雙尖頭,一雙平頭,難以選擇,這時候,若再給你一雙也還不錯的平頭鞋,大腦會將兩雙平頭鞋混成「同一個選項」,突然間,你選早先那雙平頭鞋的機率會「減半」,由新的平頭鞋來瓜分。

  第二種叫「妥協效應」(compromise effect),當你眼前有兩雙鞋,一雙尖頭,一雙平頭,難以選擇。這時候突然出現一雙材質和剛剛兩雙差不多的新鞋,不過它的頭是介於尖頭和平頭之間,假 設也蠻好看的,那你的大腦會自動將尖頭與平頭全部歸類成「極端」,你的大腦會自動叫你儘量選一個不極端,也就是新的。

  第三種則正是現在剛介紹的、經過科學實驗證明的「吸引效應」(attraction effect)。

  你比較這三種效應,就知道為何「吸引效應」會這麼的有意思!因為,它是這三種效應中唯一能改變你現在的兩個選項的,所以可以導入一些策略。現在科學家更證實吸引力效應的威力,的確讓大腦「立刻決定」,這是人類大腦難得的一個「大漏洞」,大家可以好好的思考,如何在適當時機運用!

  舉個例子,你想幫一個女性朋友牽紅線,介紹某位元男士認識一下,這位元朋友有學問、有涵養,是個很不錯的傢伙,但這女生呢,聽說目前同時也剛認識一 位元「聽說」是帥帥、高高、壯壯的超級型男,兩位男士都在追求這位熱門美女,怎麼辦?這時候,你約這名女生出來,再介紹另外一名同樣是有點學問、有點涵養, 但就顯然比A君還更遜一點的傢伙。這個動作,很有可能馬上讓這名女生轉而選擇你這個眼鏡男!

  再舉個比較邪惡的例子,今天你在和某一個同事搶升遷,你是女生,他是男生;你的學經歷尚資淺但能言善道、工作能力強,那個男生經驗豐富、業界人脈廣。好,現在你可以想辦法「推薦」一個和自己同質性很高,同樣是能言善道、工作能力強,但比你更資淺了五年,且說話與工作都沒有你強,這樣工作了半年後,很有可能下一個拿到升遷機會的!

  人性的漏洞除了這些外還有很多,適度的科學研究,讓某些人有如得到強大武器。多知道一點,永遠比少知道的好。

 

 


站長碎碎念:

我想上面三種效應 考試的時候 答案選項abcd也會被影響到吧?

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