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現如今的人習慣把“我認為”跟“我覺得”混著用,這或許不過是語言學上的小紕漏,但如果從心理學的層面探討,說“認為”或“覺得”是不是會有些隱含的分別呢?

從表面看,區別很小。“我認為經濟復蘇指日可待”跟“我覺得經濟復蘇指日可待”基本表達的是同一個意思,差別微乎其微。

然而,根據《個性與社會心理學通報》發表的一項最新研究表明,這細微的一絲區別卻能夠影響說服力的強弱。


具有說服力的想法及感覺

    

Nicole Mayer和Zakary Tormala首先測試了65位被試者,有哪些人為認知取向,哪些為情感取向。也就是說,有些人更願意用感覺方面的詞語來傳遞情感(比如愉快或不愉快;嚇 人的或舒適的),有些人則更習慣用認知方面的詞語來描述事物(比如有用的或無用的;有害的或有益的)。

   

然後給被試們每人一份關於捐血文章,所有內容都一模一樣,除了有的文章中用到“覺得”,另外的用到“認為”。之後,逐一詢問被試是否會去捐血

  

  

那些思維趨向認知模式的人如果是讀到含有“認為”的說服文章,他們就更願意捐血;同樣,趨向情感模式的人如果是讀到含有“覺得”的文章,他們也更容易被說服捐血

  

  

這個結果表明,如果你想更好地說服別人,最好先弄清楚對方是個什麼類型的人,是更偏向思考還是更偏向感覺,這樣你就能對症下葯地組織好你的說服方法。如果你還不知道對方的類型,最簡單的方法就是傾聽,他的言語中更多的是客觀描述還是情感表達。



對付那些悶罐子

如果你想說服的人恰好是個悶罐子,你怎麼去弄清楚他的思維類型呢?這時候你只能依靠一些小竅門。最顯而易見的竅門就是性別。因為女人更容易被充滿情感的元素所吸引,而男人卻更喜歡那些認知味道濃重的元素。

 為了驗證這個理論,Mayer和Tormala分別給男性和女性被試一則電影廣告。Tormala這樣解釋結果:“我們發現當廣告以我感到開頭時女性更願意觀看,而以我認為開頭時男性更願意觀看”。

 這項研究的要旨——尤其是當性別不同時——並不是要確定某個資訊從本質上是側重於認知還是情感表達才更有說服力,而是要搞清資訊所表現出的思維取向。

 感情充沛的資訊可以用情感性的詞彙表達出來,但也可以用認知性的詞語來表達。我可以說“我感到很快樂”,也可以說“我在思考著些快樂的事情”。兩種表達都包含著情感因素,但人們對它們的反映卻截然不同。

所以這項研究更多的是關注顯露在外的表像而非內在包含的因素。只要你"表現"出情感或是認知取向,那麼有對應思維模式的人就更容易被說服。

 除此之外,還有的研究透過表像致力於發現本質上偏向情感或認知的資訊哪個更有說服力。結果發 現那些符合於態度傾向類型的資訊說服力更強。也就是說,如果人們傾向於對某事物——比方經濟政策——採取認知性的態度,那麼最有說服力的就是認知描述型的 資訊。但要是人們的態度傾向於情感性,那麼感情表達便更有說服力。




理性的情感

  

再仔細 推敲這些結論,它們其實也會針對不同的人而表現出差異。我們每個人都會有一種認同的需求,即對一段資訊中包含的情感或認知因素產生認同,並且這種需求是依 據具體情況而變化的。Haddock曾對此進行過試驗。他發現人們對“認知的需要”及“對情感的需要”取決於資訊傳達的過程。同Mayer和 Tormala一樣,結論也是當資訊與個人的需要對應時,說服力最強。

但是Mayer和Tormala的研究結果更具有實際操作性。你不用改變 資訊的深層含義,而只用讓它看起來具有某種傾向性就行了。這樣做可能會讓說服力打折扣,但這種方法更簡單且容易掌握和實行。具有超強說服力是多誘人的特質 啊。唯一考驗你的是識辨能力,判定對方屬於哪種思維類型,一旦過了這一關,量體裁衣就容易多了。

  從廣泛意義上講,我們傾向於把情感當成是思想的軟弱的小跟班,特別是當我們處 於說服的環境中。當我們運用情感力量來說服別人或是被別人說服時,我們常常會這麼想,因此不會多花什麼腦力在這上面。但隨著心理學家們漸漸為情感“正 名”,人們也知道了情感在思維領域裡起著十分重要的作用。

  心理學家們經常把感情因素描述為為動機的組成部分,而不是理性的對立面。與幾世紀以來的偏見正相反,一個感情激蕩的念頭並不一定是不理智的。


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